Wie erlange ich ehrliches Feedback auf meine Produktidee?
In meinem letzten Blogpost ging es um die Validierung von Startup-Ideen – konkret darum, wie du durch Gespräche mit deiner Zielgruppe herausfindest, ob deine Idee wirklich gebraucht wird. Der Schlüssel dazu: User-Interviews.
Aber ein User-Interview ist nur so gut wie die Fragen, die du stellst. Heute zeige ich dir anhand eines praktischen Beispiels, wie du die richtigen Fragen findest – und worauf du dabei achten solltest.
Warum ist es wichtig, die richtigen Fragen zu stellen?
Dein Nummer-1-Ziel in den User-Interviews ist es, ehrliches Feedback zu erlangen, ob deine Idee Hand und Fuß hat, oder nicht. Nur so bekommst du die Sicherheit, dass du später, sobald du dein MVP gebaut hast, zahlungswillige Kunden erlangst.
Es liegt in der Natur des Menschen, Dinge zu beschönigen. Versetze dich in die Lage: du hast eine Idee, die dich begeistert, und bist top-motiviert, sie in die Tat umzusetzen. In diesem Kontext würden wohl die wenigsten deinen Enthusiasmus bremsen wollen und dir ehrlich sagen, dass sie für dein Produkt kein Geld ausgeben würden.
Daher musst du deine Fragestellung so anpassen, dass es sich für dein Gegenüber natürlich anfühlt, dir ehrliche Informationen zu vermitteln. Wie das geht, erfährst du hier.
Wie stelle ich Fragen, auf die ich ehrliches Feedback bekomme?
Der Trick bei der Fragestellung nach The Mom Test von Rob Fitzpatrick, einem Pionier in Sachen Nutzerforschung, ist es, nicht direkt nach der Antwort zu fragen. Viel mehr fragst du dein Gegenüber indirekt nach Anzeichen, die bestätigen, dass deine Geschäftsidee Sinn macht.
Frage nicht: Würdest du meine App zur Verwaltung von Kochrezepten kaufen?
Frage: Wie verwaltest du gerade deine Kochrezepte?
Du schlüpfst hier in die Rolle eines Forschers: Stelle eine Hypothese auf und suche nach Beweisen, dass die Hypothese stimmt.
Bauen wir das oben genannte Beispiel aus, damit du siehst, wie das in der Praxis funktioniert.
Beispiel: Die Rezepte-App
Das Szenario: Du bist leidenschaftlicher Hobbykoch und bist genervt davon, dass deine Rezepte zu Hause eine Zettelwirtschaft verursachen. Dadurch kommt dir die Geschäftsidee, eine App programmieren zu lassen, in der man gegen eine kleine monatliche Gebühr alle seine privaten Rezepte verwalten kann.
Du hast unseren letzten Blog-Post gelesen und weißt daher, dass es wichtig ist, deine Idee zu validieren, bevor du die App entwickeln lässt. Daher kontaktierst du über Freunde und Verwandte 10 Leute, von denen du glaubst, dass sie zu deiner Zielgruppe passen, und vereinbarst User-Interviews mit ihnen.
(Gratuliere, mit diesem Schritt bist du bereits einer Vielzahl von angehenden Startup-Gründern voraus!)
Nun ist es an der Zeit für das erste Interview mit Max, einem Bekannten deiner Schwägerin und genauso begeisterten Hobbykoch.
Du: Hallo Max! Vielen Dank, dass du dir die Zeit genommen hast.
Max: Aber gerne doch! Bin schon gespannt, von deiner Idee zu hören!
Du: Super! Also die Idee ist, statt dass du deine Rezepte mühsam auf Zetteln niederschreiben musst, dass du ganz einfach über meine App …
Stopp!
Regel Nummer 1: Verrate niemals deine Produktidee am Anfang des Interviews. Hierdurch kommen wir genau in das Dilemma, dass Max sich von deinem Elan mitreißen lässt und dir fälschlicherweise eine viel zu positive Antwort gibt.
Versuchen wir es nochmal.
…
Max: Aber gerne doch! Bin schon gespannt, von deiner Idee zu hören!
Du: Dann legen wir los. Wie verwaltest du als Hobbykoch aktuell deine Rezepte?
Max: Nun ja, ich habe ein Rezeptbuch, in das ich mir Rezepte notiere, die mir interessant vorkommen.
Eine sehr gute Einstiegsfrage ist es, dein Gegenüber ganz allgemein seine aktuelle Situation schildern zu lassen. Was ist der Status quo? Hier und bei allen anderen Fragen auch ist es wichtig, offene Fragen zu stellen und keine geschlossenen. Ja/Nein- bzw. Entweder/Oder-Fragen solltest du unbedingt vermeiden, weil sie verhindern, dass dein Gegenüber dir den vollständigen Kontext seiner Antwort wiedergibt.
In diesem Fall hat Max bereits eine Alternativlösung, die dir zuvor nicht in den Sinn gekommen ist: statt einzelnen Zetteln verwendet er ein Rezeptbuch. Aber wir graben weiter:
Du: Okay, verstehe. Wie zufrieden bist du mit deinem Rezeptbuch? Gibt es vielleicht Dinge, die dich daran stören?
Max: Also ehrlich gesagt finde ich es mühsam, die Zutaten eines Rezeptes in meine Einkaufsliste zu übertragen. Ich muss alle Zutaten manuell auf meinem Handy abtippen …
Interessant! Max hat also ein Problem mit seinem derzeitigen Ansatz. Du denkst dir im Hinterkopf, dass man eine Einkaufslisten-Funktion sehr einfach in deine App integrieren könnte. Mache dir unbedingt Notizen zu solchen Gedanken und allgemein zu den Antworten deines Gegenübers. Eventuell kann dir ein KI-Transkriptionstool wie tl;dv behilflich sein.
Nun ist es wichtig, herauszufinden, wie schmerzhaft das Problem für dein Gegenüber ist:
Du: Wie viel Zeit kostet dich dieses Abtippen, wenn du etwas kochen möchtest? Wie beeinflusst dich das im Leben?
Max: Ehrlich gesagt, nicht so lang, vielleicht 10 Minuten. Aber ich hatte mir vorgenommen, mehr zu kochen, und wenn ich jedes Mal erst diese Zutaten abtippen muss, habe ich wenig Lust darauf …
Klingt als würde dieses Problem Max emotional belasten. Das ist ein sehr wichtiger Punkt, weil Emotionen ein riesengroßer Faktor in bei Kaufentscheidungen sind. Ein guter Indikator also, dass dieses Problem wertvoll zu lösen ist. Der Kern des Interviews ist nun, Probleme wie das obige zu finden und zu beurteilen, wie schmerzhaft sie für dein Gegenüber sind. Generell gilt: je schmerzhafter das Problem, desto wertvoller seine Lösung.
Wenn dein Interviewpartner zwar ein Problem hat, dieses aber nicht als schmerzhaft betrachtet, dann bedeutet das in der Regel: Er würde dein Produkt in seiner jetzigen Form nicht kaufen. Das ist allerdings überhaupt kein Drama. Im Gegenteil: Genau aus diesem Grund validierst du deine Idee, bevor du Geld darin investierst. In dem Fall heißt es: Zurück ans Zeichenbrett. Idee umdenken und erneut validieren. Wenn du diesen Zyklus oft genug durchläufst, garantiere ich dir, dass du eine aussichtsreiche Idee finden wirst.
Fazit
User-Interviews zu führen, ist keine hohe Kunst. Mit etwas Erfahrung wirst du mit dieser Art von Frageführung sehr schnell in der Lage sein, zu erkennen, ob dein Interviewpartner ernsthaft interessiert ist oder nicht.
Diesen Vorgang wiederholst du mit 5-10 Personen, damit du ein klares Bild von deiner Zielgruppe bekommst. Sobald du ein schmerzhaftes Problem gefunden hast, das du durch dein Produkt lösen kannst, ist der nächste Schritt die Erstellung eines MVP, mit dem du schnell an echtes Marktfeedback kommst.
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